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GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS - 2016/2017

3º ano curricular
Semestralidade: 2º semestre
Códigos ECTS: 6

Docentes

Regente: Prof. Doutor Manuel Maçães
Assistentes: Prof. Doutor Manuel Maçães

Carga Horária

Orientação Tutorial : 1 Horas
Teórico-prática : 2 Horas

Língua de Ensino

Português

Objectivos Gerais

1.Compreender as implicações da produção, vendas e orientação para o mercado
2.Saber como as das vendas se ajustam ao marketing-mix
3.Identificar as responsabilidades da gestão de vendas
4.Perceber as diferenças entre estratégias de venda e estratégia de marketing
5.Ganhar um conhecimento sólido das vendas B2B, incluindo o planeamento, estrutura e avaliação
5.Compreender o significado de marketing direto
6.Compreender as teorias da motivação no contexto de vendas

Objectivos Específicos

1.Perceber as diferentes motivações dos consumidores e dos compradores organizacionais
2.Perceber as forças que têm impacto nas vendas e na gestão de vendas
3.Saber porque os canais de marketing são estruturados de diferentes formas
4.Avaliar que preparação é necessária antes da venda
5.Perceber a arte da negociação
6.Distinguir as várias fases do processo de venda
7.Reconhecer a posição de previsão de vendas no sistema de planeamento de marketing

Competências a adquirir

1. Dominar os princípios que regem o processo de gestão comercial, nomeadamente a construção, estruturação e gestão de uma força de vendas.
2. Conhecer os requisitos e técnicas da formação, motivação e gestão global da força de vendas;
3. Dominar as técnicas de venda e conhecer os diferentes contextos que podem enquadrar a sua aplicação.

Metodologia de Ensino

Nas aulas teórico-práticas será utilizado o método expositivo com recurso a meios audiovisuais.
Nas aulas de orientação tutorial serão esclarecidas as dúvidas dos alunos e discutidos casos de estudo.
Durante o semestre serão desenvolvidas atividades extracurriculares, como palestras e uma aula aberta.

Conteúdos Programáticos

1.Perspetiva de Vendas
1.1.Introdução
1.2.Natureza e papel das vendas
1.3.Caraterísticas da venda moderna
1.4.Fatores de sucesso para os profissionais de vendas
1.5.Tipos de marketing e de vendas
1.5.1.Marketing business-to-consumers (B2C)
1.5.2.Marketing business-to-business (B2B)
1.6.Natureza e papel da gestão das vendas
1.7.O conceito de marketing
1.7.1.Orientação para a produção
1.7.2.Orientação para as vendas
1.7.3.Orientação para o marketing
1.8.Relação entre vendas e marketing
1.9.Implementação do conceito de marketing
1.9.1.Segmentação do mercado e targeting
1.9.2.Marketing-mix
2.Estratégias de Vendas
2.1.Vendas e planeamento de marketing
2.2.O processo de planeamento
2.3.Estabelecimento de planos de marketing
2.4.A posição das vendas no plano de marketing
3.Comportamentos de Compra
3.1.Diferenças entre o consumidor e o comprador organizacional
3.2.Comportamento do consumidor
3.3.Fatores que afetam o processo de tomada de decisão do consumidor
3.4.Comportamento do comprador organizacional
3.5.Fatores que afetam o comportamento do comprador organizacional
4.Formas de distribuição dos produtos
4.1.Forças ambientais e de gestão com impacto nas vendas
4.2.Canais de distribuição
4.3.Venda de serviços
4.4.Promoção de vendas
4.4.1.promoções de bens de consumo
4.4.2.Promoções de bens industriais
4.5.Relações públicas
5.Formas de Internacionalização
5.1.Fatores culturais nas vendas internacionais
5.2.Organização para a internacionalização
5.3.Formas de entrada nos mercados internacionais
6.Técnicas de Vendas
6.1.Responsabilidadesna gestão e preparação das vendas
6.2.Capacidades pessoais de venda
6.3.Relacionamento com o cliente
6.4.Marketing direto
6.5.Internet e tecnologias de informação nas vendas e na gestão de vendas
6.5.1.Mudanças na força de vendas
6.5.2.Comércio eletrónico
6.5.3.Gestão da relação com o cliente (CRM)
7.Gestão das Vendas
7.1.Recrutamento e seleção
7.2.Motivação
7.3.Liderança das vendas
7.4.Treino de vendas
7.5.Estruturas organizacionais da força de vendas
8.Controlo das Vendas
8.1.Previsão de vendas e orçamentação
8.2.O orçamento de vendas
8.3.Evolução da força de vendas
8.4.Medidas de desempenho das vendas

Métodos de Avaliação

A avaliação contínua constará da realização de 2 testes escritos (peso 3), da realização de um trabalho de grupo (3/4 alunos) (peso 2,5), que consiste na resolução de estudo de caso, de acordo com elementos a fornecer pelo docente e participação na aula e em atividades extracurriculares (peso 1).
A classificação final resultará da seguinte ponderação:
. Avaliação contínua - 60%
. Exame de frequência - 40%

Recursos Didácticos

Serão utilizados os seguintes recursos didáticos:
- As exposições do docente e respetivas apresentações em formato digital
- Exemplos e casos práticos
- A bibliografia recomendada pelo docente

Objetivos de Sustentabilidade

Palavras Chave

Vendas
Gestão comercial
Técnicas de vendas
Força de vendas
Controlo de vendas
Avaliação de vendas

Bibliografia Principal

Bibliografia Complementar