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GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS - 2018/2019

3º ano curricular
Semestralidade: 2º semestre
Códigos ECTS: 6

Docentes

Regente: Prof. Doutor Pedro Rodrigues
Assistentes: Prof. Doutor Pedro Rodrigues

Carga Horária

Orientação Tutorial : 1 Horas
Teórico-prática : 2 Horas

Língua de Ensino

Português

Objectivos Gerais

1.Compreender as implicações da produção, vendas e orientação para o mercado
2.Saber como as das vendas se ajustam ao marketing-mix
3.Identificar as responsabilidades da gestão de vendas
4.Perceber as diferenças entre estratégias de venda e estratégia de marketing
5.Ganhar um conhecimento sólido das vendas B2B, incluindo o planeamento, estrutura e avaliação
6.Compreender o significado de marketing direto
7.Compreender as teorias da motivação no contexto de vendas

Objectivos Específicos

1.Perceber as diferentes motivações dos consumidores e dos compradores organizacionais
2.Perceber as forças que têm impacto nas vendas e na gestão de vendas
3.Saber porque os canais de marketing são estruturados de diferentes formas
4.Avaliar que preparação é necessária antes da venda
5.Perceber a arte da negociação
6.Distinguir as várias fases do processo de venda
7.Reconhecer a posição de previsão de vendas no sistema de planeamento de marketing

Competências a adquirir

1. Dominar os princípios que regem o processo de gestão comercial, nomeadamente a construção, estruturação e gestão de uma força de vendas.
2. Conhecer os requisitos e técnicas da formação, motivação e gestão global da força de vendas;
3. Dominar as técnicas de venda e conhecer os diferentes contextos que podem enquadrar a sua aplicação.

Metodologia de Ensino

Nas aulas teórico-práticas será utilizado o método expositivo com recurso a meios audiovisuais.
Nas aulas de orientação tutorial serão esclarecidas as dúvidas dos alunos e discutidos casos de estudo.
Durante o semestre serão desenvolvidas atividades extracurriculares, como palestras e uma aula aberta.

Conteúdos Programáticos

1. Introdução à Gestão das Vendas
1.1. Função da gestão das vendas
1.2. Níveis de gestão, aptidões e capacidades dos gestores
1.3. O processo de gestão: Planeamento, Organização, Direção e Controlo
1.4. A gestão comercial e das vendas na estrutura organizacional
2. Desenvolvimento e Papel das Vendas no Marketing
2.1. A natureza e o papel das vendas
2.2. Caraterísticas da venda moderna
2.3. Fatores de sucesso do pesssoal de vendas
2.4. Tipos de vendas
2.5. Marketing industrial (B2B) e marketing de consumo (B2C)
2.6. Natureza e papel da gestão de vendas
2.7. O conceito de marketing
2.8. Implementação do conceito de marketing
2.8.1. Segmentação do mercado, targeting e posicionamento
2.8.2. O marketing mix nos mercados B2C versus B2B
2.9. A relação entre vendas e marketing
3. Estratégias de Vendas
3.1. Vendas e planeamento de marketing
3.2. O processo de planeamento de marketing
3.3. Preparar o programa de marketing
3.4. O lugar das vendas no plano de marketing
3.5. A relação entre objetivos, estratégias e táticas
4. O Ambiente de Vendas
4.1. Diferenças entre consumidor e comprador organizacional
4.2. Comportamento do consumidor
4.3. O processo de tomada de decisão do consumidor
4.4. Fatores que afetam o processo de tomada de decisão do consumidor
4.5. O processo de tomada de decisão do comprador organizacional
4.6. Fatores que afetam o comportamento do comprador organizacional
4.7. Desenvolvimentos nas práticas de compra
4.8. Marketing Relacional
5. Objetivos de Vendas
5.1. Forças ambientais e de gestão que afetam as vendas
5.2. Canais de vendas
5.3. Serviços de venda
5.4. Promoções de vendas
5.5. Relações públicas
5.6. Internet e comércio eletrónico
6. Internacionalização das Vendas
6.1. Fatores económicos na internacionalização das vendas
6.2. Fatores culturais na internacionalização das vendas
6.3. A decisão de internacionalização
6.4. Identificação de oportunidades de globalização
6.5. Organização da Venda Internacional
6.5.1. Seleção e tipos de intermediários
6.5.2. Métodos diretos de venda nos mercados externos
6.6. Definição da política de preços
7. Técnicas de Vendas
7.1. Capacidades de venda pessoal
7.2. Responsabilidades do pessoal de vendas e preparação das vendas
7.3. Objetivos de vendas
7.4. O processo de vendas
7.5. Marketing direto
7.6. A internet e as tecnologias de informação nas vendas e na gestão de vendas
7.7. Gestão da relação com o cliente (CRM)
8. Capacidades do pessoal de vendas
8.1. Introdução
8.2. Prospeção e identificação das necessidades do cliente
8.3. Apresentação e demonstração do produto
8.4. Tratar das objeções
8.5. Negociação
8.6. Fechar a venda
8.7. Seguir a venda
9. Gestão de Vendas
9.1. O conceito de venda na estratégia de marketing
9.2. Objetivos da gestão de vendas
9.3. O processo de gestão de vendas
9.4. Recrutamento e seleção
9.5. Motivação e liderança
9.6. Treino
9.7. Estrutura organizacional
9.8. Determinar o número de vendedores
9.9. Compensação
10. Controlo de Vendas
10.1. Previsão de vendas e orçamentação
10.2. Níveis de previsão
10.3. Técnicas quantitativas e qualitativas de previsão
10.4. Orçamento de vendas
10.5. Alocação de recursos ao orçamento
10.6. Avaliação da força de vendas
10.7. Medidas quantitativas e qualitativas de desempenho

Métodos de Avaliação

A avaliação contínua constará da realização de 2 testes escritos, da realização de um trabalho de grupo, de acordo com elementos a fornecer pelo docente e a participação na aula e em atividades extracurriculares.
A classificação final resultará da seguinte ponderação:
. Avaliação contínua - 60%
. Exame de frequência - 40%

Recursos Didácticos

Serão utilizados os seguintes recursos didáticos:
- As exposições do docente e respetivas apresentações em formato digital
- Exemplos e casos práticos
- A bibliografia recomendada pelo docente

Objetivos de Sustentabilidade

Palavras Chave

Vendas
Gestão comercial
Gestão de vendas
Técnicas de vendas
Força de vendas
Controlo de vendas
Avaliação de vendas

Bibliografia Principal

Autor Johnston, M. ; Marshall, G.
Título Sales Force Management
Edição 12th edition
Local New York and London
Editora Routledge
Ano 2016
Autor Jobber, D.; .Lancaster, G.
Título Selling and Sales Management
Edição 10th edition
Local Essex England
Editora Pearson Education
Ano 2015
Autor Serra, Elizabeth
Título Direção e Gestão da Força de Vendas
Local Porto
Editora Vida Económica
Ano 2012

Bibliografia Complementar

Autor Maçães, M. R.
Título Manual de Gestão Moderna: Teoria e Prática
Edição 4ª Reimpressão
Local Coimbra
Editora Livraria Almedina /Actual
Ano 2017
Autor Ingram, T., La Force, R., Avila, R. ; Schwepker, Jr., C., Williams, M.
Título Sales Management: Analysis and Decision Making
Edição 9th edition
Local New York
Editora Taylor & Francis
Ano 2015