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GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS - 2021/2022

3º ano curricular
Semestralidade: 2º semestre
Códigos ECTS: 6

Docentes

Regente: Prof. Doutor Pedro Rodrigues
Assistentes: Prof. Doutor Pedro Rodrigues

Carga Horária

Orientação Tutorial : 1 Horas
Teórico-prática : 2 Horas

Objectivos Gerais

Esta unidade curricular tem como objetivo geral realizar uma abordagem dos conceitos e
ferramentas essenciais relativos à Gestão Comercial. Pretende-se também analisar e abordar as
principais técnicas de vendas, pertinentes no contexto profissional.

Objectivos Específicos

1. Promover o conhecimento e a compreensão da Gestão Comercial e das Vendas em especial
das áreas de planeamento, acompanhamento e gestão e das principais técnicas de venda.
2. Desenvolver a capacidade para participar, no contexto de uma equipa de trabalho, no
processo de gestão força de vendas, aplicando os princípios e ferramentas ministrados.
3. Desenvolver as competências para fazer parte de uma força de vendas colocando em prática
as técnicas de vendas abordadas na unidade curricular.

Competências a adquirir

1. Dominar os princípios que regem o processo de gestão comercial, nomeadamente a
construção e estruturação de uma força de vendas;
2. Conhecer a necessidade e a aplicabilidade da formação, motivação e gestão global da força
de vendas;
3. Dominar as técnicas de venda e conhecer os diferentes contextos que podem enquadrar a sua
aplicação.

Metodologia de Ensino

As aulas teórico-práticas consistirão na exposição de conceitos relativos à Gestão Comercial e das Vendas com base na bibliografia da unidade curricular. Estes conteúdos serão ilustrados com casos práticos incentivando a discussão e debate por parte dos alunos.
As sessões de orientação tutorial consistirão na aplicação dos conteúdos lecionados nas aulas
teórico-práticas através da realização de exercícios práticos e do respetivo acompanhamento por
parte do docente.

Conteúdos Programáticos

1. Processo e técnicas de vendas
1.1 Análise, prospeção e preparação
1.2 Técnicas de venda: apresentação, gestão de objeções e fecho.
2. A gestão comercial no actual contexto competitivo .
2.1 Os factores condicionantes da mudança competitiva.
2.2 A influencia da estratégia da empresa na acção comercial;
2.3 Gestão comercial e das vendas no contexto do marketing: o produto, o preço e a distribuição
e a sua relação com a atividade comercial;
2.4 Do Plano de Marketing ao Plano de Vendas. Os sistemas de vendas.
3 Planeamento e gestão da força de vendas
3.1 Planeamento da força de vendas: definição de objetivos, a dimensão da força de vendas;
3.2 Recrutamento e seleção da força de vendas;
3.3 Gestão da força de vendas: treino, supervisão, compensação e motivação; a estrutura comercial. A formação.
3.4 Documentação Comercial. Os custos comerciais. Calculo de preço, e os descontos.
3.5 Avaliação do desempenho da força de vendas.

Métodos de Avaliação

A avaliação da unidade curricular será feita de uma forma contínua através da realização de um
conjunto de elementos:
- Assiduidade e participação nas aulas;
- 2 Trabalhos escritos.

Recursos Didácticos

Serão utilizados dois recursos didáticos:
- As exposições do docente e respetivas apresentações em formato digital
- A bibliografia recomendada pelo docente.

Palavras Chave

Gestão comercial
Força de vendas
Técnicas de vendas.

Bibliografia Principal

Autor Bertuzzi, Trish
Título The sales development playbook
Edição 1st Edition
Local Hudson
Editora Moore-Lake
Ano 2016
Autor Weinberg, Mike
Título Sales Management. Simplified.: The Straight Truth
Edição 1st Edition
Local New York
Editora AMACOM
Ano 2015
Autor Schwab, Luis Raimundo
Título Gestão de Vendas
Edição 1ª edição
Editora Actual Editora
Ano 2021

Bibliografia Complementar

Autor Magaldi, Sandro
Título Vendas 3.0
Edição 1ª Edição
Local Rio de Janeiro
Editora Elsevier
Ano 2009
Autor Gitomer, Jeffrey
Título O Livro Vermelho das Vendas
Edição 1ª Ed.
Local
Editora 11x17
Ano 2019