Cursos / 1º Ciclo / Faculdade de Ciências da Economia e da Empresa :: Marketing

MARKETING INDUSTRIAL E DOS SERVIÇOS - 2026/2027

2º ano curricular
Semestralidade: 2º semestre
Códigos ECTS: 6

Docentes

Regente: Prof. Doutor Manuel Maçães
Assistentes: Prof. Doutor Manuel Maçães

Carga Horária

Orientação Tutorial : 1 Horas
Teórico-prática : 2 Horas

Língua de Ensino

Português

Objectivos Gerais

. Compreender o conceito, significado e importância do marketing industrial;
. Conhecer as diferenças e semelhanças entre marketing industrial e marketing de
consumo;
. Aprender o conceito de procura de produtos industriais e serviços no mercado;
. Aprender as caraterísticas da compra industrial;
. Perceber o processo de planeamento, organização, implementação e controlo em marketing
industrial e dos serviços;
. Analisar as estratégias a tomar para atingir os objetivos.

Objectivos Específicos

. Compreender a natureza particular das relações cliente/fornecedor nos mercados
industriais;
. Compreender as caraterísticas do processo de compra organizacional;
. Discutir os condicionamentos do comportamento da empresa em redes de relacionamento
industriais;
. Compreender os princípios diferenciadores do marketing de serviços versus marketing de
produtos;
. Discutir as restrições da gestão da procura de serviços e assimilar métodos de medida
de rentabilidade dos serviços.

Competências a adquirir

. Conhecer os elementos distintivos da ação de marketing industrial e de serviços;
. Identificar as fontes de valor em mercados industriais e de serviços;
. Reconhecer a importância do desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo nos
mercados industriais e de serviços;
. Desenhar uma proposta de valor;
. Estruturar um plano operacional de marketing nos contextos industrial e dos
serviços.

Metodologia de Ensino

O método de ensino desenvolve-se a partir de uma ênfase teórica para uma componente prática, com base em aulas teórico-práticas e tutoriais, que inclui os seguintes instrumentos pedagógicos: apresentações pelo professor, análise e discussão de textos, exercícios práticos, trabalhos de investigação aplicada, com posterior apresentação e discussão em sala de aula.

Conteúdos Programáticos

1. Fundamentos do Marketing Industrial
1.1. Conceito de marketing industrial
1.2. Marketing industrial versus marketing de consumo
1.3. Mercados e marketing business-to-business (B2B)
1.4. Caraterísticas do marketing industrial e do marketing de consumo
1.5. Procura no mercado industrial
1.6. Ambiente B2B: clientes, organizações e mercados
2. Comportamento do Comprador Industrial
2.1. Objetivos e atividades de compra do comprador industrial
2.2. O processo de compra industrial
2.3. Elementos chave na organização compradora
2.4. O efeito da tecnologia de informação no comportamento de compra
3. Planeamento Estratégico nos Mercados Industriais
3.1. Segmentação e seleção do mercado
3.2. Escolha de uma estratégia de targeting
3.3. Desenvolvimento de uma estratégia de posicionamento
3.4. Sistema de Informação de mercado (Market Intelligence)
3.5. Elementos chave da análise de mercado
4. Pesquisa de Marketing
4.1. O processo de pesquisa de marketing industrial
4.2. Desenho de pesquisa
4.3. Métodos de recolha de dados
4.4. Usos de pesquisa de mercado industrial
4.5. Diferenças na pesquisa de marketing industrial e de consumo
4.6. Métodos de amostragem
5. Estratégia de Desenvolvimento do Produto
5.1. Tipos de produtos industriais e serviços
5.2. Desenvolvimento da estratégia de produto
5.3. Desenvolvimento de novos produtos
5.4. Ciclo de vida dos produtos industriais e estratégias de marketing
6. Fixação de Preços no Marketing Industrial
6.1. O processo de fixação de preços no marketing industrial
6.2. Caraterísticas dos preços industriais
6.3. Fatores que influenciam a decisão de fixação de preços no setor industrial
6.4. Estratégia de preços
7. Canais de Distribuição Industrial
7.1. Processo de conceção e gestão de canais
7.2. A natureza do canal de distribuição industrial
7.3. A estrutura do canal industrial
7.4. O processo de design do canal
7.5. Logística de marketing industrial
8. Venda Pessoal e Publicidade
8.1. O processo de venda e o papel do vendedor
8.2. Gestão da força de vendas no marketing industrial
8.3. Organização e distribuição da força de vendas
8.4. Programa de comunicação industrial
8.5. O papel da publicidade no marketing industrial
9. Promoção de Vendas no Marketing Industrial
9.1. Publicidade e relações públicas
9.2. Métodos de promoção de vendas
9.3. Marketing direto
10. Marketing de Serviços
10.1. Caraterísticas dos serviços
10.2. Elementos suplementares dos serviços
10.3. Marketing-mix em serviços
10.4. Programa de gestão da qualidade do serviço
10.5. Gestão da relação com o cliente (CRM)
10.6. Gestão da qualidade e da produtividade do serviço
11. Estratégias de Marketing Digital
11.1. Conceito de estratégia de marketing digital
11.2. Conceito e evolução do marketing digital
11.3. Estratégias e ferramentas de marketing digital
11.4. Modelos de marketing digital: Modelo RACE
12. Avaliação da Estratégia e do Desempenho de Marketing
12.1. Estratégias de avaliação do desempenho de marketing
12.2. Métricas de avaliação

Métodos de Avaliação

1. Um ponto escrito sobre toda a matéria lecionada, com a duração de 90 minutos, a ter lugar no final do período letivo, de acordo com a calendarização estabelecida pelo Conselho Diretivo;
2. Apresentações orais sobre trabalhos individuais ou de grupo, artigos científicos e casos práticos a fornecer pelo docente ao longo do período letivo;
3. Será valorizada a participação dos alunos na organização de conferências, seminários e visitas de estudo.

Recursos Didácticos

Slides
Bibliografia recomendada
Material multimedia
Artigos científicos
Casos de estudo

Objetivos de Sustentabilidade

ODS 4: Educação de qualidade: desenvolve literacia em marketing B2B/serviços, capacitando para análise e decisão informada.
ODS 8: Trabalho digno e crescimento económico: as práticas laborais éticas garantem condições de trabalho seguras e salários justos.
ODS 9: Indústria, inovação e infraestruturas: as abordagens de marketing digital e inovadoras apoiam o crescimento e o desenvolvimento das empresas.
ODS 12: Produção e consumo sustentáveis: práticas de eficiência em canais, logística e CRM

Palavras Chave

Marketing industrial
Marketing serviços
Mercados B2B
Comportamento comprador
Estratégia marketing

Bibliografia Principal

Bibliografia Complementar