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GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS - 2024/2025

3º ano curricular
Semestralidade: 2º semestre
Códigos ECTS: 6

Docentes

Regente: Prof. Doutor Pedro Rodrigues
Assistentes: Prof. Doutor Pedro Rodrigues

Carga Horária

Orientação Tutorial : 1 Horas
Teórico-prática : 2 Horas

Língua de Ensino

Português

Objectivos Gerais

Esta unidade curricular tem como objetivo geral realizar uma abordagem dos conceitos e ferramentas essenciais relativos à Gestão Comercial. Pretende-se também analisar e abordar as principais técnicas de vendas, pertinentes no contexto profissional.

Objectivos Específicos

1. Promover o conhecimento e a compreensão da Gestão Comercial e das Vendas em especial das áreas de planeamento, acompanhamento e gestão e das principais técnicas de venda.
2. Desenvolver a capacidade para participar, no processo de gestão força de vendas, aplicando os princípios e ferramentas ministrados.
3. Desenvolver as competências para fazer parte de uma força de vendas colocando em prática as técnicas de vendas abordadas na unidade curricular.

Competências a adquirir

1. Dominar os princípios que regem o processo de gestão comercial, nomeadamente a construção e estruturação de uma força de vendas;
2. Conhecer a necessidade e a aplicabilidade da formação, motivação e gestão global da força de vendas;
3. Dominar as técnicas de venda e conhecer os diferentes contextos que podem enquadrar a sua aplicação.

Metodologia de Ensino

As aulas teórico-práticas consistirão na exposição de conceitos relativos à Gestão Comercial e das Vendas com base na bibliografia da unidade curricular. Estes conteúdos serão ilustrados com casos práticos incentivando a discussão e debate por parte dos alunos.
As sessões de orientação tutorial consistirão na aplicação dos conteúdos lecionados nas aulas
teórico-práticas através da realização de exercícios práticos e do respetivo acompanhamento por
parte do docente.

Conteúdos Programáticos

1. Processo e técnicas de vendas
1.1 Análise, prospeção e preparação
1.2 Técnicas de venda: apresentação, gestão de objeções e fecho.
2. A gestão comercial no actual contexto competitivo .
2.1 Os factores condicionantes da mudança competitiva.
2.2 A influencia da estratégia da empresa na acção comercial;
2.3 Gestão comercial e das vendas no contexto do marketing: o produto, o preço e a distribuição
e a sua relação com a atividade comercial;
2.4 Do Plano de Marketing ao Plano de Vendas. Os sistemas de vendas.
3 Planeamento e gestão da força de vendas
3.1 Planeamento da força de vendas: definição de objetivos, a dimensão da força de vendas;
3.2 Recrutamento e seleção da força de vendas;
3.3 Gestão da força de vendas: treino, supervisão, compensação e motivação; a estrutura comercial. A formação.
3.4 Documentação Comercial. Os custos comerciais. Calculo de preço, e os descontos.
3.5 Avaliação do desempenho da força de vendas.

Métodos de Avaliação

A avaliação da unidade curricular será feita de uma forma contínua através da realização de um
conjunto de elementos:
- 2 testes
- 1 Trabalho escrito e apresentação oral

Recursos Didácticos

Serão utilizados vários recursos didáticos:
- Casos de estudo
- Bibliografia recomendada
- Exercícios
- Apresentações em powerpoint

Objetivos de Sustentabilidade

Esta UC reforçará e trabalhará os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável da Agenda 2030:
ODS 8/9/10: Atingir níveis elevados de produtividade das economias através da diversificação, modernização tecnológica e inovação, promover políticas orientadas para o desenvolvimento que apoiem as atividades produtivas, criação de emprego decente, sem desigualdade e inclusivo, empreendedorismo, criatividade e inovação, e incentivar a formalização e o crescimento das micro, pequenas e médias empresas

Palavras Chave

Gestão comercial
Gestão de força de vendas
Técnicas de vendas

Bibliografia Principal

Bibliografia Complementar